Come vendere un nuovo prodotto su internet

Abbiamo parlato di Business Plan in uno dei miei articoli ma non abbiamo ancora parlato di come vendere un nuovo prodotto su internet. Oltre a lavorare sulle reti aziendali mi succede spesso che aziende o privati mi chiedano di sviluppargli un sito o di affiancarli durante la nascita di nuovi prodotti da immettere nel mercato.

In linea di massima vivo sempre le stesse cose in quanto le persone che mi contattano focalizzano la loro attenzione su quanto é bello il loro prodotto/servizio e su quanti soldi ci possono fare, mettendo in secondo piano limpatto che avrà sul cliente finale senza immedesimarsi in questultimo.

Un approccio di questo tipo sviluppa un circolo mentale vizioso perchè é basato interamente sul venditore senza preoccuparsi di sapere se il mercato quel prodotto lo vuole.
Neanche a farlo apposta, una volta lanciato il prodotto sul mercato, le probabilità di arrivare al proprio target sono molto ridotte.

Un altro errore é anche quello di sviluppare servizi (magari a pagamento mensile) che in teoria dovrebbero aiutare i propri clienti e siccome questo servizio fa risparmiare tempo e denaro lo si lancia e basta. Poi una volta lanciato sul mercato si rivela un flop clamoroso!
Perché?

Perchè la chiamata allazione che fa sì che una persona compri un prodotto é dettata dal desiderio di averlo e quindi da unemozione che ci viene da dentro e quasi mai si compra qualcosa perchè se ne ha bisogno. Io stesso non mi ricordo di aver mai comprato un paio di scarpe per bisogno; le ho sempre comprate perchè il desiderio di vederle sotto quel bel paio di pantaloni che ho nellarmadio era forte. La razionalità da parte di chi acquista é quasi sempre latitante.
Si può quindi affermare che listinto decide e la ragione giustifica.

Quindi come devo fare per vendere un prodotto?

La flow chart da seguire per vendere un prodotto partendo da zero é

• Individuare una nicchia di mercato che cerca un certo tipo di prodotto o servizio, cioé che sia propenso allacquisto.
• Verificare che si abbia la possibilità di arrivare al target. Se si ha un sito con una posizione in centesima pagina magari si potrebbe pensare di avviare una campagna Adwords
• Essere preparati in quel mercato e quindi avere piacere di lavorare con quel prodotto e con quella tipologia di potenziali clienti. Se si vendono integratori ma non si conosce neanche la differenza tra carboidrati e proteine qualche dubbio dovrebbe venirvi.
• Individuare cosa cerca o di cosa ha bisogno la nicchia di mercato per il quale avete deciso di scendere in campo
• Essere in grado di fornire al mercato ciò che richiede.

Se hai altre cose da aggiungere sei invitato a farlo.

Alcuni suggerimenti su cosa vendere OnLine

Una delle domande che mi vengono poste con più frequenza é cosa poter vendere su internet ed io rispondo sempre TUTTO purché ci sia la domanda da parte degli utenti

Vediamo però di dare alcuni suggerimenti per capire cosa invece conviene vendere.
Poniamoci prima alcune domande:

• Cosa sai vendere?
• Qualé quel prodotto o mercato dove ti ritieni sufficientemente preparato e che ti da soddisfazione?
• Qual é quel mercato che ti farebbe distinguere dalla massa?

Nel caso tu abbia più mercato:

• Quale di questi mercati ti porterebbe più guadagno?
• Quale mercato ha più domanda?

Queste domande non dovrebbero mai mancare nella nostra testa specie se ci stiamo avvicinando ad un nuovo business.
Solo dopo aver dato delle risposte a queste domande ci si deve focalizzare sulla strutturazione del sito per crearsi un buon sistema di vendita.

Pianificazione del proprio business: Internet , analisi e previsioni

Basta!! Voglio analizzare il mercato!
Esclamazione giusta di un mio cliente durante un meeting di aggiornamento e vediamo ora cosa offre internet.
Spesso mi capita di ricevere lavori da clienti i cui mercati sono a me sconosciuti, nel senso che non conosco nulla riguardo a quel o quei prodotti da mettere in vendita.

Che cosa cerco prima di tutto?

Mimmedesimo nel potenziale cliente e cerco quali keyword userei per far uscire quel sito nel motore di ricerca, in modo da capire le esigenze del mercato.

Mi spiego meglio:

Stilando una lista di parole chiave poi le posso andare ad analizzare e quindi riesco a sapere il volume di ricerca di quella keyword e anche la stagionalità in base al trend che quella parola mi tira fuori. Posso quindi capire se quel prodotto é richiesto in modo costante tutto lanno o se sta in fase calante o ascendente.

Posso quindi capire il volume di ricerca e usando gli strumenti che mi mettono a disposizione Google in WebMaster Tool, posso vedere che tipo di concorrenza ho e farmi unidea sul costo di quella parola in termini di click. Più il costo é alto e più quella parola é inflazionata. Ciò significa però che ha più mercato visto che la richiesta é più alta.

Se sto analizzando un prodotto singolo, mi viene in aiuto Ebay Pulse che mi fa vedere i prodotti più venduti divisi per categorie. Oltre ad Ebay Pulse, il trend di richiesta da parte degli utenti lo posso vedere sul noto Google Trends.

Facciamo un po di pratica. Ipotizziamo di essere dei concessionari e di volerci buttare nel mare magnum dinternet. Che cosa vendere?
Auto a km zero, auto nuove o auto aziendali?

Guardando i volumi di ricerca cé subito evidente che le auto a km 0 sono più ricercate. Vediamo ora di capire il trend di questo prodotto e come viene ricercato dagli utenti.

Negli ultimi dodici mesi le auto nuove lhanno fatta da padrone e possiamo vedere che il mese di Aprile e quello che va da Maggio a Luglio sono stati i più importanti ma poi qualcosa nel mercato é cambiato.

Da Ottobre le auto a km 0 hanno iniziato ad avere una certa rilevanza per poi salire verso lalto da Dicembre in poi. Non a caso le auto a km 0 si comprano alla fine dellanno.
Dobbiamo dire però che anche le auto nuove da Ottobre in poi ha avuto unascesa non indifferente, e se facciamo mente locale gli incentivi statali per salvaguardare il mercato delle auto sono iniziati proprio in quel periodo.

Anche se internet ci viene in contro, va detto anche che la propensione allacquisto su web di un determinato prodotto é direttamente proporzionale alla domanda e alla reperibilità di tale prodotto su strada.
Più il prodotto é di difficile reperimento e più é facile venderlo su internet. Le persone odiano prendere la macchina e girare per negozi invano. Quindi quando ci si rende conto che il prodotto ricercato non si trova facilmente tra gli scaffali dei negozi, si buttano su internet alla ricerca del miglior prezzo, tutto a vantaggio di chi quel prodotto lo vende online.

Conclusioni: Quando si analizza il mercato, il web cé di aiuto poichè ci mette a disposizione degli strumenti utilissimi per sondare il mercato e capire in maniera rapida cosa conviene vendere nel periodo preso in esame.
Se abbiamo un negozio online (tipo e-commerce) possiamo, con un buon grado di approssimazione, prevedere le vendite e quindi sapere in linea di massima quanto investire.

Come prevedere se un prodotto sarà venduto

Le paure dietro qualunque business sono molteplici ma quasi sempre le domande che ci vengono in mente sono uguali. E ovvio che ogni volta che ci lanciamo in un business lo facciamo perchè pensiamo che quel prodotto o servizio sia richiesto dal mercato e che quindi possa essere venduto senza troppi problemi. La palla di vetro esiste solo nei film o nelle storie per bambini ma se lavessimo andremmo subito a vedere se il nostro investimento fosse sicuro (se avessi una palla di vetro andrei a vedere quali numeri del superenalotto usciranno LOL )
Quindi per farla breve vorremmo essere sicuri che il nostro prodotto possa essere venduto senza problemi.

Come possiamo prevedere tutto ciò?
Questarticolo, forse, potrà risultare a qualcuno una cretinata ma vi racconto una storia vera di qualche anno fa.. La mia!
Mi ero da poco comprato un palmare Qtek 9000 ed avevo bisogno della pellicola salva-schermo. Entrai in un negozio e con sorpresa pagai 10 euro.
10 euro per un pezzettino di plastica marcata Brando (se non vado errato).

Ma quanto può costare alla fonte un pezzettino di plastica cosi?
Neanche a farlo di proposito qualche giorno dopo conobbi un signore (giocattolaio) che era in procinto di partire per la Cina e incuriosito da questo viaggio gli chiesi: “ma come hai fatto a trovare la fonte, bypassando tutti i passaggi di mano?‚Äù lui mi rispose: “con internet! Sono andato su alibaba.com ho cercato chi produceva giocattoli e dopo alcuni contatti ho deciso di andare in Cina di persona. Però stai attento, mi disse, su quel sito non é tutto oro quello che luccica. Molti sono dei truffatori‚Äù
Mi venne subito un idea ossia mettermi a vendere pellicole proteggi schermo per PDA. Dopo molti tentativi in quel sito trovo una fonte che mi da sicurezza nei pagamenti e nelle quantità, non a caso quello é un sito di grossisti e si devono comprare per forza grandi quantità.
Trovo quindi una ditta che mi viene incontro e mi obbliga a fare un ordine di almeno 1000 pezzi (di solito la quantità minima per chi vende pellicole é 3000) ad un prezzo lievemente più alto 0,45 anzichè 0,30. Pagamento al corriere.
Mi faccio un paio di calcoli e il mio investimento sarebbe stato di 450 euro + spedizione + dogana. A occhio e croce ogni pellicola mi sarebbe costata poco meno di 1 euro.
Ora come ho fatto a verificare se le mie analisi di mercato corrispondevano al vero?
Come ho verificato che effettivamente quei numeri corrispondevano al vero e quindi a sapere se avrei venduto le pellicole prima di acquistarle?
Ho realizzato un mini-sito mono pagina dove la homepage era una landing page fatta ad hoc per le mie necessità. Questa pagina lho strutturata in questo modo:

• Layout semplice con banner grafico professionale
• Logo società in primo piano e a seguire nel lato alto destro un box che richiamava il servizio clienti con un bel numero verde

N.B.
per chi non lo sapesse i numeri verde si possono comprare e caricare con del credito che verrà scalato ogni qualvolta qualcuno chiama quel numero che in automatico girerà la telefonata ad un secondo numero reimpostato).

• Foto del prodotto con descrizione laterale e benefici del prodotto
• Modelli di PDA e Cellulari per il quale era possibile ordinare la pellicola
• Form da compilare in caso acquisto
• Bene in vista la modalità di pagamento in contrassegno senza spese per lutente (MAI PAGAMETO ANTICIPATO)

Ho caricato il mio conto Adwords di 50 euro e ho incominciato a rendermi visibile con la parola chiave “Pellicole salvaschermo‚Äù

Nel giro di pochi giorni ho cominciato a ricevere i primi ordini che però non erano evasi (io le pellicole le dovevo ancora comprare) e portavo lutente in una pagina dove linformavo che il prodotto era terminato e che a breve sarebbe di nuovo stato disponibile. Sempre in questa pagina dicevo loro che se volevano potevano essere avvertiti via mail allarrivo in magazzino di nuove scorte.

A questo punto io ho potuto vedere (rischiando solo 50 euro) quante persone avrei convertito in clienti con una sicurezza del 100% in quanto la seconda pagina (quella che indicava la fine delle scorte) é apparsa solo dopo la compilazione del form inerente il fantomatico ordine.

Mettendo a confronto le entrate e il costo della pubblicità di Google Adwords ho potuto vedere se linvestimento sarebbe stato positivo, in caso contrario sarebbe stato meglio cambiare prodotto.

Sono consapevole che questo é un metodo un po ortodosso ma vi posso assicurare che lo usano in molti perchè é funzionale

Prima di vendere bisogna studiare il lancio del prodotto. Ecco 2 domande importanti.

Ogni qualvolta che lancio un prodotto (mio o di qualche affiliazione) svolgo prima di tutto unanalisi di mercato che ritengo di primaria importanza.

In base al lavoro che mi accingo a svolgere posso effettuare analisi approfondite o meno ma per entrambi i casi mi pongo sempre alcune domande:
Prima domanda:

• Il prodotto che mi accingo a mettere in vendita é di desiderio comune?
• Le persone richiedono questo prodotto/servizio?
• Immedesimati sempre nel tuo cliente tipo e cerca di capire per quale motivo tangibile o emotivo dovrebbe comprare il tuo prodotto.
• Tu lo acquisteresti?
• Ti avventureresti a comprarlo tramite internet?
• Il prezzo é congruo al prodotto?

Riesci a scindere lemozione che potresti avere acquistando quel prodotto dalla razionalità. Ossia un emozione tipo: “bello, figo questo prodotto, non vedo lora di averlo‚Äù che ti fa superare la pigrizia di mettere mano al portafogli, dalla scelta razionale che ti porta a pensare “questo prodotto mi serve per fare ‚Äù?

Se a questa domande non trovi una risposta positiva allora é segno che quel prodotto é da buttare e che quasi sicuramente sarà un flop

Seconda domanda:

• La vendita o promozione che ti attingi a fare ti porterà un profitto sufficiente?
• Il meccanismo di lancio o la promozione così come la stai articolando ti porterà il maggior numero di vendite?

A differenza della prima domanda dove il discorso é più improntato sul fattore emotivo della vendita; la seconda domanda focalizza il discorso sul lato meramente economico.
Quando si vende qualcosa il profitto viene quando si ha dimestichezza con il fattore psicologico e siccome vendere non significa guadagnare si deve fare i conti anche con il lato economico.
Lo so, sembra di aver scoperto lacqua calda ma molte volte mi trovo davanti a persone che il lato matematico non lo prendono neanche in considerazione. Non potete sapere quanti clienti ho avuto, che vendevano su eBay e alla fine dei giochi erano più i soldi che spendevano in commissioni che quelli che si mettevano in tasca. Siccome poi le fatture le pagavano a fine mese non se ne rendevano neanche conto che erano in perdita.